「블루오션 시프트」 5~6장: 시작한다

5장: 시작하기에 적절한 곳을 선정한다

블루오션 전략은 과제를 자세히 살펴보는 것에서부터 시작한다. 신생 기업이나 하나의 제품을 제공하는 기업이라면 적절한 범위를 한정하는 것은 간단하지만, 큰 기업일수록 범위의 선택은 어렵다. 이를 돕기 위한 단순하면서도 강력한 도구가 바로 개척자-이주자-안주자 지도(PMS 지도)이다.

 

일반적으로 경영자들은 조직이 제공하는 제품 및 서비스 포트폴리오의 강점을 평가하기 위해 시장점유율과 산업 매력도를 활용하지만, 이는 과거의 성과를 반영하는 지행 지표로서 그때까지 쌓아온 명성에 불과한 것이다. 지금 당장 두 지표가 좋다는 것 만으로 미래의 성공을 예측할 수는 없다. PMS 지도는 범위 설정의 지표를 '가치'와 '혁신'으로 대체하여, 구매자들에게 얼마나 혁신적인 가치를 제공하는가를 기준으로 제품과 서비스를 평가한다. 가치는 명성보다는 제품과 서비스의 가치에만 근거해 사업을 평가할 수 있게 한다. 혁신은 기존의 산업 여건을 극복하게 만든다는 점에서 중요하다. 기업은 혁신 없이 경쟁력만 증진하면 된다는 함정에 빠질 수 있지만, 혁신이 있다면 쇠퇴하고 있던 산업에서조차 수익성 높은 성장 시장으로 이동할 수 있다. 그룹 세브의 액티 프라이가 그 예시이다. 이런 관점에서의 평가는 두 가지 이유에서 중요하다. 우선, 이러한 이해는 현재 실적을 나타내는 숫자를 뛰어넘어 생각하도록 해준다. 또한, 구매자를 구매로 이끄는 가치와 혁신이라는 지표로 사업 포트폴리오를 조감할 때 비로소 새로운 과제를 자세히 살펴볼 준비를 갖춘 것이다.

 

이러한 평가 방식의 결과는 세 개로 나뉜다. 먼저, 개척자는 가치 혁신에 해당하는 사업을 말한다. 안주자는 개척자와 정반대에서, 가치 모방만을 일삼는 사업을 말한다. 이주자는 그 둘 사이에 있다. 경쟁하면서 가치를 증진하고, 업계에서 최고의 위치에 있기도 하지만, 혁신적인 가치를 제공하지는 않는다. 

 

PMS 지도를 그린 후에는 그것에 담긴 전략적 의미를 논의해야 한다. 위와 같은 포트폴리오 상태라면, 안정적인 수익을 내는 안주자, 미래의 성장 동력이 될 개척자 간에 균형을 이루도록 만듦으로써 오늘의 성공을 지키며 내일을 준비하는 것이 핵심이다. 개척자 위주의 포트폴리오를 만드는 것이 목표는 아니다. 수익성이 좋은 성장으로 가는 길을 찾는 게 중요하다. 이때, 선행되어야 할 것은 아무런 대책을 세우지 않았을 때 나타날 결과에 대한 공동의 이해를 가지는 것이다. 구성원 모두가 현실을 파악하고, PMS 지도와 조직의 성장 목표 간의 차이를 인지해야 한다.

 

위와 같은 지도처럼 선택의 대상이 너무 많을 때, 경영자는 딜레마에 빠질 수 있다. 이럴 때는 다음 네 가지 기준을 가장 많이 충족하는 사업으로 범위를 정의해야 한다. 우선, 사업은 안주자 혹은 낮은 단계의 이주자여야 한다. 다음으로, 레드오션에서 빠져나오려는 의지가 강하며, 문제의 본질을 파헤치려는 관리자가 이끄는 사업부여야 한다. 또한, 다른 주요 과제가 해당 사업부 내에서 진행 중이지 않아야 한다. 블루오션 추진이 최우선 과제로 작동할 수 있어야 한다. 마지막으로, 해당 사업이 궁지에 몰려 있어야 한다.

 

6장: 적절한 블루오션 팀을 구성한다

블루오션 시프트를 진행할 때는 이를 실행할 핵심 구성원들이 모두 참여하도록 해야 한다. 블루오션 시프트의 위력을 깨닫는 처음의 과정에 참여하지 않은 사람이라면, 해당 산업의 모범 사례를 벤치마킹하는 방향으로 사업이 진행되도록 유도할 수 있다. 그렇기에, 블루오션 추진 과제를 수행할 때는 적절한 팀을 구성하는 것이 아주 중요하다.

 

그렇다면 이 팀에는 누가 있어야 하는가? 새로운 제품을 출시하는 데 핵심 역할을 할 모든 기능과 조직의 대표자가 포함되어야 할 것이다. 팀은 10~15명 규모로 구성하여 주요 부서가 모두 참여하면서도, 유연하게 움직일 수 있도록 해야 한다. 흔히, 재무팀은 혁신의 걸림돌처럼 여겨지기도 한다. 그러나, 오히려 재무 담당을 팀에 포함해 추진 과정의 첫 단계부터 함께한다면, 그들에게도 블루오션 전략의 위력을 직접적으로 깨닫게 함으로써 그들을 진정한 전략적 파트너로 만들 수 있다. 이런 식으로, 가능한 모든 부문에서 온 사람들을 팀에 합류시키고, 선발 인원 전원을 변화에 직접 관여하도록 해야 한다. 그렇게 함으로써 모두가 진정성을 갖고 참여하여 승부의 책임을 지도록 해야 한다.