「블루오션 시프트」 3~4장

3장: 블루오션 전략가들의 사고방식

블루오션 전략가들은 다른 종류의 질문을 품게 만드는 관점을 받아들임으로써 오랫동안 유지되어온 가정 이면의 오류와 우리가 무의식적으로 스스로에게 설정한 인위적인 경계를 인식한다.

 

자선단체는 일종의 비영리 B2C 업체라고 할 수 있다. 기존 산업의 경계에서 업체들은 부자에게 죄책감을 유발함으로써 기부하게 만들었다. 그러나 코믹릴리프는 모든 사람이 기부를 위해 즐거운 일을 하게 만들었다. 이른바 크라우드소싱을 통해 이 산업의 문제를 재정의했으며, 즐거운 이벤트가 입소문을 타고 유명해지면서 비용을 들이지 않고도 차별화를 이루어냈다. 세일즈포스는 웹으로 접속해 간단하게 사용할 수 있는 CRM 솔루션을 개발했다. 고객들은 영구 라이센스가 아닌 월 구독료 정책을 통해 총비용을 90퍼센트 가까이 줄일 수 있었으며, 언제든 가입을 취소할 수 있었으므로 리스크도 줄일 수 있었다. 

산업의 참여자들은 서로를 답습하여 결과적으로 범용화하고 산업의 규모를 제한한다. 그러나, 사실 잠재적 시장은 기존 시장보다 훨씬 크다. 새로운 시각으로 바라보고 생각할 때만 기존 시장의 경계를 뛰어넘을 수 있다.

 

자, 블루오션 전략가들은 어떠한 관점을 가지고 어떻게 생각하는가? 우선, 그들은 업계의 조건을 주어진 것으로 생각하지 않는다. 오히려 자신에게 유리하도록 업계의 조건을 재구성한다. 업계에 퍼진 논리는 시장을 이해하는 데 도움이 될 수도 있지만 창의력을 제한하기도 한다. 그들은 경쟁자를 이기려고 하지 않고, 경쟁을 무의미한 것으로 만들려고 한다. 경쟁우위는 종속변수(결과물)일 뿐, 독립변수(과정)이 아니다. 그들은 기존 고객을 얻기 위한 싸움 대신 새로운 수요의 창출과 점유에 집중하며, 차별화와 저비용을 동시에 추구함으로써 가치와 비용의 상충관계를 파괴한다. 

 

4장: 인간다움과 자신감 그리고 창의적 역량

블루오션 시프트 과정에서 인간다움은 어떻게 체계적으로 자리를 잡고, 이것이 어떻게 사람들의 자신감을 고취시킴으로써 자발적으로 변화의 과정을 추진해가는가? 모든 인간에게는 역설적인 면이 있다. 변화를 추구하면서도 안정을 원하며, 제아무리 강인한 사람이더라도 나약한 구석이 있다. 우린 이러한 인간다움의 특성을 주지할 필요가 있다. 인간은 온전한 사람으로서 이해와 인정, 존중을 받는다고 느낄 때 스스로 가치있다고 느낀다. 이러한 감정이 감정적 연대감을 형성하고, 실행할 수 있다는 자신감을 고취시켜 한계를 뛰어넘게 한다. 이러한 인간다움에 시장 창출을 위한 도구와 프레임워크로 만들어진 창의적 역량을 더할 때, 진정한 블루오션 시프트가 이뤄질 수 있다.

 

블루오션 시프트 과정에는 자신감을 고양하기 위해 인간다움의 다양한 측면에 초점을 맞춘 세 요소가 존재한다. 먼저, 커다란 과제를 작고 구체적인 단계로 세분화하여 해결 가능한 것으로 바꿈으로써 목표에 대한 막연한 두려움을 제거해야 한다. 다음으로, 구성원이 변화의 필요성을 직접 발견할 수 있도록 여건을 조성해야 한다. 미리 정해진 결론을 제공하는 대신 스스로 답에 도달할 수 있게 해주는 도구를 각 단계마다 제공하고, 이를 통해 사람들은 새로운 생각법을 깨닫고 블루오션 시프트의 필요성을 실감하게 된다. 이 과정은 사람들이 보고 경험하는 것을 변화시킨다. 구성원은 현장에서 문제를 직면하게 함으로써 본능적인 통찰을 얻고 자신이 무엇을 할 수 있을지 깨닫게 된다. 마지막으로, 공정한 절차가 중요하다. 모두의 적극적인 참여를 유도하고, 각 단계에서 도출된 결정에 대한 이유를 분명하게 설명하고, 각 단계마다 개개인에게 주어지는 역할과 책임에 대한 명확한 기대를 제시해야 한다는 의미이다. 이로써 사람들의 지적·감정적인 가치를 인정하고 신뢰를 형성할 수 있으며, 자발적인 협력을 가능케할 수 있다. 결국, 전략에 대한 실행이 외부적으로 부과되지 않고 위 세가지 원칙에 따라 내부적으로 추진될 때, 사람들은 블루오션 시프트를 위한 전략을 자발적으로 지지하고 실행한다. 이때 비로소 블루오션 시프트가 시작되는 것이다.

 

블루오션 시프트 과정의 순서는 아래 표의 다섯 가지 체계적인 단계로 구성된다. 

단계	내용
1. 시작	• 블루오션 추진 과제를 시작하기에 적절한 곳을 선정한다: 개척자-이주자-안주자 지도(PMS 지도) • 블루오션 추진 과제를 위한 적절한 팀을 구성한다.
2. 현 위치 파악	• 조직 전체의 현재 상황을 보여주는 하나의 단순한 그림을 그린다: 전략 캔버스 • 블루오션 시프트의 필요성을 보이고 이에 기꺼이 동의한다.
3. 도달 가능 지점 예측	• 산업이 구매자에게 부과하는 문제점을 발견한다: 구매자 효용성 지도 • 가능한 전체 수요 전망을 확인한다: 비고객의 세 계층
4. 목표 도달 방법 탐색	• 시장의 경계를 재구성하기 위한 체계적인 경로를 적용한다: 여섯 가지 경로 프레임워크 • 차별화와 저비용을 동시에 달성하는 전략 대안을 개발한다: 네 가지 액션 프레임워크
5. 실행	• 블루오션 품평회에서 전략적 움직임을 선택하고, 시장성 테스트를 신속하게 실시하며, 정교하게 이러한 행동을 진행한다. • 구매자와 당신 모두에게 승리를 가져다주는 큰 그림의 사업 모델을 공식화해 블루오션적인 전략적 움직임을 완성한다. • 행동을 시작한다.